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12月 23 2016

【业务技巧】注意四个信号


要注意!四种信号表明:客户准备签单了!

     成交是销售代表的根本目的,如果不能达成交易,那么整个销售活动也就是失败的。因此说,成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易,即获取订单,需要有效的成交技巧。作为营销人员,首先需要保持心态的平衡,才能够卓有成效地把握住成功机会。也就是说销售人员首先要有这样的心理准备:不要害怕客户的拒绝。

     一般来说成功的营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易,即使客户说“不”,只要把握好时机,也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢? 

     增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听,做到以下三条:

     捕捉和识别客户准备成交的信号;

     把握好成交的适当时机;

     同时运用一些有效的成交技巧,最后拍板成交。

     购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望,而是通过不自觉地表露态度和潜在想法,情不自禁地发出一定的购买信号。

1                询问房屋的细节

     客户询问该房屋的家电是否包含的细节,实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

2                询问价格

    客户询问该房屋的价格,实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买,一般情况下,客户是不会浪费时间询问产品价格的。

3              询问售后服务

     客户询问该房屋的售后服务细节,实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时,才会关心产品的售后服务。

4               询问付款的细节

     当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时,说明他很可能有购买意向,这时营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。

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Written by yuefabo


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